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結局は「価格」や「ネームバリュー」が決め手?

最近のデジタル機器の新化といったら
目覚ましいものがあります。

iPadなどのタブレットも大分浸透してきて、
最近ではタブレットやスマホが
内ポケットに全部収まるような
スーツのジャケットなんかも登場しているそう!

一年前とはずいぶんと変わったものですね…


ところで、次から次へと出てくる新型マシン。

各社競い合っているわけですから
それぞれ高機能なのはわかるんですが、
イマイチその違いがわからない、
という方もいらっしゃるのではないでしょうか…


例えばデジカメならこんな感じです。

ミラーレス構造?
画像処理エンジン?
高ビットレート?

よく聞く機能なので、恐らくあると良いものなのでしょうが
それってフルに使いこなせるか?というと
「???」となってしまいます。

そして結局は、「価格」や「ネームバリュー」で決めてしまう。


これって保険でも同じことが言えないでしょうか。


保険商品は、どれも各社が競い合って
「より優れたものを」と日々開発されているもの。

だけどお客様には、その良さが伝わりづらい。
なぜってお客様は保険の素人だからです。

そして「安さ」や「キャンペーン」「ネームバリュー」などの
わかりやすいメリットばかりでお客様の気を惹かせてしまう…


でも本当は、安さやキャンペーンなんかじゃなく、
「お客様の人生のなかで最大限に機能する最適なもの」
を選んで差し上げる必要がありますよね。

その上でお客様とのパートナーシップが築かれ、
紹介、継続的な契約、ということに繋がっていきますから。


ただ、先程のデジカメの例と同様、
保険を知らないお客様に、プロの目線からいくら
その良さを説明しても無理があります。


ここで大切なことは、
「保険を知らないお客様と同じ目線に立つこと」。


お客様は保険のことは詳しくない、
あんまり深く考えたこともない、

だけど、「ご自身の人生」に関しては
何度も考えたことがあります。

つまり
「お客様にはお客様の人生に対する“想い”がある」
ということです。


それを無視して、保険商品の良さ・機能・メリットばかりを
プロの視点から一方的に説明しても
お客様としては「何も入ってこない」というのが
現実なのではないでしょうか。


お客様の人生に対する想いと
保険商品の理解との“ズレ”を埋める『橋渡し』…

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お客様の「人生への想い」はさまざま。
世代によっても、法人、個人といったところでも
その『橋渡し』の方法は異なって来ます。

ただ共通することは、
「お客様の人生(法人社長なら会社の未来)への想い」から
保険へとつなげていく、ということです。


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